会议营销是一门综合的学问。同样做会议营销，有的人做得好，有的人做得就不好；同样是做会议营销，有的人一场营销会议获利几十万、上百万，而有的人做却赔吃、赔礼品，投入产出不成比例，甚至亏本。之所以没有成功，主要是因为前期的准备和定位没有做好。
会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从会议的组织、安排、会中的执行，到会后的回访与服务等。这三个阶段都做到位了、衔接好了，会议营销的最终效果就会得到保证。会前营销主要包括会议主题的确定、客户名单的收集，然后通知客户到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场营造一种氛围，通过各方的努力，激发客户的购买欲望，促成会中销售；会后营销是指做好会后客户回访、售后服务、重复销售等工作。
第一节成功会议营销的十大关键要素会议营销召开的各种会议是平台，开会就是在这个平台上分享信息、传播主题。成功的会议营销是一项系统性的工作，需要会销企业从会前、会中执行和会后跟踪三个阶段进行设计，主要包括以下十大要素。
一、部署合理
为保障营销会议取得圆满成功，企业要专门设置四个职能部门：人力资源部、财务部、资源开发部、客户服务部。每个部门分工明确、各司其职，每一项工作都落实到实处、细处，落实到具体的人，以保证会销工作的顺利开展。同时，会销工具也要准备齐全，如客户资料、产品资料、沟通话术等。
二、目标明确
业绩是判断营销会议成功与否的唯一指标，目标则是销售人员前进的方向。营销会议前，营销人员要明确需要邀请的客户数和所要达成的业绩。只有明确这两个方面，才能更深入地确定营销会议形式和内容：通过对目标客户的研究和分析，可以找出最吸引他们的会议形式，这将提高目标客户参与会议的热情和主动性；确定了会议所要达成的业绩，会销企业可以根据这个业绩对会议的内容进行设计，以使会议的效果更加集中，给目标客户留下更加深刻的印象。
某家电企业为了增强会销人员的目标，从以前分派任务给会销人员转变为员工自己设定目标。为了帮助会销人员实现自己的目标，会销经理与他们一起分析如何达成目标，明确既要做好日常到账，也要利用好小会突破。同时，会销经理还进一步在具体的细节上和员工深入沟通：如何才能利用小会突破，实现目标，需要做哪些前期准备。让每一位会销人员都将自己的目标钉在板上，刻在心里，能够自觉奋斗，自觉为小会积累高质量的客户资源。
在帮助会销人员设定目标的过程中，会销经理还帮助员工分析目标达成的可能性以及达成的具体方法，让大家实现目标的信念更坚定了！
从上面的案例可知，没有目标，会销人员就不知道自己的产品将要怎么卖，会卖到哪里，也无法对自己的工作成绩进行评估和总结。只要找准了目标，就应永往直前，不要被暂时的困难和短暂的失败吓倒，就一定能够成功！
三、主题鲜明
1.会议主题要简洁明快、具有吸引力；
2.会议主题应与会议目的在内空上一致；
3.会议主题应贯穿整个会议之中，娱乐活动与主题相联系。
营销会议主题提炼一般从两个方面着手：企业的规模与未来、产品自身的特点与优势，如“再建千店”之类的属于前者、“×××精彩亮相”属于后者。设计会议主题，要符合品牌的核心价值，以及目标客户的心理，充分利用当前形势，借势造势，提高会议的吸引力。主题选择要根据会议的目标客户和会议目的来确定，并且要根据目标客户特点切中其内心所想。鲜明的主题对文字提炼要求较高，字数一般在4～12字之间，过多则不方便记忆且体现不出冲击力，主题就要像尖刀一样锋利有力，对目标客户一击即中。主题确定后，所有的话题、支持方式、资源配置都应围绕主题展开。
现在的人们每天要接触到1800条以上的信息，如何让会议营销的宣传主题深入人心，给目标客户留下深刻的印象是会议营销成功的一个关键问题。
2009年8月8日，时值奥运会成功举办一周年，某会销企业借助奥运的东风——后奥运影响将持续上升到一个顶峰，推出了“我与火炬零接触”大型促销活动，该活动首次举办就大获全胜，会议当天到场人数60人以上，实现了10万元以上的销量。
这一活动的成功得益于会议主题定得好，以奥运火炬为由头，吸引了更多人参与进来，在现场实现了一对一的销售，同时也亲自体验到了奥运火炬的真实风采，客户热情高涨，营造了热烈的现场气氛。本次营销会议主题借助了奥运火炬的影响，虽然大家都见过火炬，但是与奥运火炬的近距离接触并不是每个人都有幸实现的，这样客户参与进来才会更踊跃，现场的气氛才会更活跃。
选好会议主题是会议营销成功的敲门砖，对会销来讲，人气是必不可少的，主题吸引人了，人气才会旺，产品自然也就卖得好了。
四、会议筹备要详尽
会议营销成功与否，筹备工作的作用占到50%，筹备的完善和及时是会议成功的重要保证。营销会议的筹备工作分两步：一是前期酝酿，主要包括会议名称、会议时间、会议地点、特邀讲师及嘉宾、主持人、邀请客户的确定；二是具体准备，主要包括会前的宣传、邀约、人员配置、会场布置、材料准备、会场服务、流程设计和员工的动员工作等方面。
筹备会议营销最好要有一套标准的操作规范和文本，其内容包括会前、会中、会后的各项工作的详细要点，并以时间为节点，提出工作标准和相关工作的负责人员。会销人员只需根据规范文本要求的时间和标准执行即可，对于异常情况要及时上报或采取措施进行解决，绝不能拖拉而影响个营销会议的进度。
会议营销最容易出现的情况就是临时抱佛脚，该准备的东西没有按照规定时间准备到位，总是认为时间充裕，而最后影响营销会议的顺利开展。对于营销会议的筹备工作，企业一定要制定出详细的时间表，对于不能够按照时间表开展工作而影响整体工作推进的情况应给予严厉处罚。
五、会议流程设计紧凑
会议流程设计要环环相扣、引人入胜。会议营销的目的不是会议而是营销，其流程必须经过精心设计，而不是各个项目的简单排列，让与会者在不知不觉中接受企业所要传递的信息和价值。每一场营销会议都有一个主题，要围绕会议主题来进行整场会议的流程设计，会议的流程要力求做到紧凑、流畅，需要注意以下两方面：
2.要有互动：主办方与参与者要进行互动，让参与者成为主角。
良好的会议流程可以有效地促进销售。如果会议流程混乱，轻则会影响整个会议的进程，重则会使众多客户中途退场，致使整个会议的销售大打折扣。会议组织者应该对会议的每一个细节都精心设计，甚至会议前反复地演练，以确保会议成功。
六、资源使用要合理
会销企业的资源包括员工资源和客户资源，这两者之间最为重要的是客户资源，客户资源的使用，要注意以下几点：
1.要根据会销人员情况，确定参会客户人数，会销人员与邀约客户要按照1：5的比例来确定客户人数，如果参会客户人数过多，则可能会出现失控；人数过少，就会出现会销人员浪费。
2.前期沟通不足的客户，不要盲目地邀请，这样会造成客户资源的严重浪费；
3.如果邀约客户的名额超过预定的客户名额，会导致超员的现象，使与客户的沟通不充分、不到位，这样会使成交率低下。
4.由超员带来的现场混乱、照顾不周，会在客户中留下后遗症。
七、细节决定成败
细节让会议营销更完美。举办会议营销的关键细节有：
1.与会确认：在会议举办的前一天电话联系目标客户，再次告知对方会议的具体时间地点和乘车路线。
2.门前迎接：在会议举办地点的门前迎接参会者，并组织参会者有序上楼或是电梯。
3.餐饮及时到位：人坐茶到，用餐时注意清洁和相关善后工作。
4.问卷调研：设计参会者关心的问题，了解其真实想法。
5.及时解决参会者的问题：无论参会者问到哪位工作人员，工作人员都要立即解决，不得推脱。
6.会后欢送：会议结束时工作人员在门口欢送参会者并表示感谢。
细节做到极致就是伟大，以上提出的六点都是小细节，当我们做到时就超越了竞争对手，这就是细节的差别，注意营销会议的细节，把细节聚焦放大，从产品知识做起，从培训做起，从拜访经销商做起，从促销活动做起，从自己的工作计划做起，每一次，每一项，都注意细节，超越自己。
八、沟通顺畅
沟通包括会销企业内部的沟通和会销人员与客户直接的沟通。在企业内部，会前各部门要对相互之间的信息进行交流。包括统一产品折扣率、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工，使得统一会议企业输出规范、有序，同时也体现出企业的整体实力。
成功的会议营销销售的关键在于这会销人员与客户的前期沟通，会销人员与客户在前期的沟通过程中一要建立信任感，让客户对企业信任，对自己信任；二要建立亲和感，经过几次的电话沟通，双方要达到很亲切的程度，这样在会议现场只需强化企业的形象和产品功效就可以了，所以一定要强化前期沟通。
会销人员和客户的沟通还要懂得换位思考。成功的沟通在于双方强烈的共鸣感，有了共同的共鸣感才有很多共同的话题，会销人员要站在客户的角度去考虑他们的感受，对他们的家庭、工作、感情和生活等各方面都非常了解，能够换位思考，进行相应的换位沟通，才能更好地引起客户思想的共鸣。
九、弱化商业氛围
会议营销成功的最高境界，在于无声无息地在客户没有感觉的情况下成功地推销我们的产品。在会议营销竞争日益激烈的情况下，许多追求短期利益的会销企业对客户造成了很不好的负面影响，所以，无论在会议现场的布置，还是会销人员和客户沟通的过程中，尤其是与客户进行一对一的沟通过程中，要尽量弱化商业氛围，不要让客户感觉到明显的、浓厚的商业气氛，包括明显的销售语言和相关的销售举动，如很多人围着一个客户让其尽快下单，不时地围在产品区询问销售情况等现象的发生。
十、会后跟进及时
会议营销的参会者是会销企业明确的目标客户，经过营销会议的刺激和对企业相关内容的深度了解后，这些客户并不一定能够立刻做出购买决策，一般会出现延迟效应，而此时如果会销人员不对他们会后跟进就极有可能丧失成交的机会。一个完整的会议营销方案也应该包含会后对目标客户的跟进工作，主要是包括对已成交客户的合约履行和未成交客户的原因查询，在服务好已成交客户的同时采取措施说服未成交客户。
跟进工作的时机选择很重要，会后立即跟进联系则会给客户带来过大的压力，让客户产生厌烦情绪，间隔太久，客户则淡化了对企业的记忆又回到原点，所以对会后的跟进时间要做好处理。根据现在人们的工作和生活习惯，一般对于一周内的事情会具有清晰的记忆，企业在做会后回访工作最好也是在一周之内。
掌握了以上十点会议营销的工作要点，虽然不能够保证会议营销绝对成功，但可以保证会议能够顺利开展。营销会议的成功程度更多地取决于会议执行人员对会议目的的理解、对进度的掌控和企业提供产品或服务的竞争力。
第二节运筹帷幄，做好会议营销策划1.创新性原则
2.系统性原则
3.操作性原则
4.经济性原则
1.市场背景分析
（1）市场状况，包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对该类产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等。
（2）同业市场状况，包括同行企业、同行的目标市场、同行的竞争手段、同行的营销方式、同行进入市场的可能与程度、目标客户的消费习惯及喜好等。
2.基本问题分析
同时，还要把举办此次会议营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚需创造的条件，逐一列出，逐一分析，以求得资源的最佳利用与组合。
3.优劣势分析
1.会议主题
会议主题是会议营销的招牌，好的主题决定客户参与的热情程度，利用人的好奇心、趋利等心理特点，吊起目标客户的胃口，把他们吸引过来。
2.会议目的
只有明确了会议的目的，才能找到努力实现的方向，不要模仿别家企业，看别人怎么搞，自己也照搬。会销企业要根据自身的实际情况，弄清自己的营销会议目的，是要实现现场销售？还是打造品牌？还是要实现多个目的？总之要确立好适合自己的会议目的，才能使会议活动发挥最大作用，否则就会像射箭找不到靶子一样，射到哪里，得到什么样的结果，可能连自己都不知道。
3.会议的内容和程序
这是会议营销的关键，如果这个因素没有很好的筹划，很可能导致营销会议的失败。营销会议按时间顺序可以分为会前、会中、会后三个阶段。
会前要预定会议场所，提前派发门票。门票的设计要美观华丽，有吸引力，派发目标视产品的目标客户而定，并对参会人数作出预估。提前做好会场的布置，物料专人负责，并安排到位，做好分工，对灯光音响进行调试，并可进行预演彩排。
会中要设定好会议程序，一般的会议程序是这样的：先是主持人上场，宣布会议开始，企业老板与各品牌的厂家代表致欢迎辞，然后讲师讲述产品知识或进行主题演讲。中间穿插歌舞、演艺和互动游戏，并派发赠品与纪念品。现场可进行会员宣传与推广，结合促销政策进行产品的订购与销售，最后抽取各个奖项，这样保证参会人员不会中途退场。
会后进行电话跟单，了解客户使用情况，开展售后服务与连带销售，增加客户的忠诚度和购买量。
4.会议地点
会议地点一般要求要有较好的灯光、音响设施以及配备白板、无线麦克风等物品，宾馆、电影院、学校礼堂等都可以，能容纳的人数与会议场所要求相符。
5.人员组成
会议确定合适的人选很重要，跟这个会议有关的或者参与决策的，或者是有协调部门的，有特定咨询的人，都要考虑到。会议的效果和与会者人选是否合适是非常相关的。因此，会前，要根据会议的内容和规模安排好工作人员，包括主持人、讲师、会场服务人员，检票人员、登记员、礼仪小姐、会务主管、录象师等。
6.所需物品
营销会议所需物品要根据会议内容来定，一般来说，营销会议所需的物品主要有：展示用的产品、奖品，展示及宣传物品，如X型展架、条幅、喷画背景、精致门票，听课用的讲义、笔记本、笔等。
7.费用分析和预算
通过分析会议活动投入的多少对所需的费用作出预估，有计划地分配会议的各项费用，防止超支和浪费，并结合预期的目标，计算出投入与回报是否合理。会议投入的费用一般包括门票、展示宣传物料的制作费用、所用奖品和体验的产品的费用、人员的费用、会场及租用物品费用，要根据会议所要达到的效果来考虑这些费用的标准等。
8.会议应急方案
为了应对营销会议中出现的突发事件和问题，做一套应急预备方案是不可或缺的，对一些不能确定的因素，只有做好周密的应对措施，才能保证会议的顺利进行，并收到良好的效果。
第三节借题发挥——确定会议营销的主题任何一次成功的营销会议都必须有一个确定的会议主题，即给客户一个为什么要参加你的会议而不参加其他会议的理由。营销会议的主题是会议所要表达的重点和中心思想，是为达到某项目标而要表述的基本观念，是营销会议表现的核心。只有主题鲜明、诉求突出，才有可能是成功主题阐述，否则，整场会议缺乏统一的指南，各种信息就会显得杂乱无章，很难引起受众的注意，更枉谈给受众留下深刻的印象。
一、借时
小王是一家做灵芝产品会销企业的负责人。母亲节快到时，他想到底要不要在这个节日搞个活动，如果搞的话，怎么做才能更好地提升销量和品牌呢？经过周密的思考，小王的会议营销主题开始成形：举办一场“感恩生命，回馈母亲”的联谊会，在母亲节这一天给客户和部分意向客户每人送上一束康乃馨和产品试用装一盒，通过送花，把幸福和健康的概念传达给客户。
联谊会的现场非常成功，所有的客户都非常激动，现场购买和咨询灵芝产品的客户络绎不绝。
二、借势
如果能对现在和未来一个时期的趋势有一个准确的把握，就能高屋建瓴、有的放矢地对会议的主题进行宏观规划，借时造势、借事造势，轻易地实现单位效益最大化。
2008年，某家电代理商随着下面客户的发展壮大，逐步改善终端的产品结构，然而，这家代理商的产品在终端销售的整体份额中逐步减少。究其原因，是这家企业只重视分销，不注重服务，与终端客户的客情逐渐疏远，最终导致其在门店中的地位被其他企业的产品取代。
为了扭转这一颓势，这家代理商准备召开一场主题为“向产品要利润，用管理增效益——新经济形式下的零售商成功转型互动研讨会”，以通过这场会议达到三个目的：
1.改变自己在终端客户心中“只重分销，不重服务”的印象；
2.向客户展示自己如何服务、由谁来服务，强化客户对其的信心；
3.推销自己的新团队，分销产品；
2008年，随着金融危机的爆发，或多或少对国内的各个行业都有所影响。对终端零售商来说，如何解决产品越卖越多，人员越来越多，管理越来越难，利润率越来越少等问题，成为其迫切关系的话题。当企业将这个会议主题抛出来的时候，果然引起客户的兴趣。
三、借事
某企业是一家经营小家电产品的生产商，年销售额1500多万元。2008年奥运会召开前举办了一场主题为“教你如何提升终端竞争力”的招商会时，并附有“教你如何提升产品的利润，比竞争对手更高！教你如何销售产品的技巧，比竞争对手更快！教你如何提升终端影响力，比竞争对手更强！”的主题说明。
第四节做好会场布置，营造一个合适的舞台会场是会销人员要求客户来参加聚会或集会的场地，其根本作用就是营造和烘托销售气氛，调动客户现场购买情绪。会场是会销人员展示、营销自己产品的市场，是会销人员的战场。因此，如何布置一个让会销人员占尽“天时地利人和”的战场尤其重要。会议营销的会场布置要根据会议的性质、参会人员、目的等要素，综合考虑各个方面的影响，照顾到各方面的爱好及承受能力，才能得到与参会人员的认同与赞扬。
一、会场的选择
会议营销的会场选择应注意提升会议的整体规格和层次，体现该会销企业的企业形象。我结合多年活动场地布置经验，会议营销的会场要选择在当地知名度较高、档次较高、交通方便的星级酒店。根据营销会议的规模，选择其中较大面积的会议室、宴会厅、多功能厅作为会议场所。一般来说，会议营销选择会场要考虑以下因素：
1.会场的地理位置，包括交通是否便利、环境是否优雅。
2.会场应尽量选择在当地知名度较高的场所。
3.会场的容量要大，能给客户提供一个宽松、愉悦的环境。
4.配套设施要完善、服务要周到体贴。
具体来说，各类型的会议营销需要的会场有以下要求。
1.订货会：订货会通常专业性较强，与会人员大多是企业的老客户，这类营销会议的关键点是会场及地点选择。会场通常选择相对封闭、安静、利于保密的地点，同时还应当满足夜间娱乐休闲、团队精神训练、场景变换、交通相对方便等要求。
2.招商会：招商会是会销企业向外界介绍、宣传、推广企业自身、产品及品牌、招商项目，以吸引客户前来投资的一种招商活动。因此，会场的选择应依据招商会议的目的、规模及合作机构的协助来确定。会场座位通常以略多于参会人数为好。如果会场太小，人员拥挤，影响会场秩序；会场过大，则显得稀稀拉拉，冲淡会议气氛，两者都会影响会议效果。
3.培训会：培训会议更多的是技能交流及知识传授，所以培训会议对场地的要求相对较高——除了一般的封闭式会场外，应该还有各类拓展训练设施或者场地，可能的话，还应该有高品质的休闲放松场地。
二、会场的布置
会场的布置要根据不同营销会议的要求做不同的安排，为会议创造出最佳的现场效果，使此次会议的气氛得以烘托，主题得以突出，体现会销企业专业、细节的形象。
1.营销会议会场布置的种类
（1）相对式：主席台与客户采取面对面的形式，突出主席台的位置。这种形式分为礼堂形（适于客户较多的场合，讲话者可站在较高的主席台上）、教室形（狭长的会场设置便于注意力的集中）、弦月形（适于少量客户开会，利于彼此间的交流，布置也较为正式）。
（2）全围式：不设专门的主席台，所有与会者均围坐于一起。这种形式分为圆形、椭圆形、长方形、多边形。
（3）半围式：介于相对式与全围式之间，设有主席台，但在其正面和两侧安排席位，这样既突出了主席台的地位，又有融洽的氛围。分为马蹄形、T字形、拱桥形。
（4）分散式：将会场分为若干个中心，每一个中心都有一个主桌，在一定程度上，既能突出主桌的地位和作用，又给客户提供多个交流的机会，气氛较为轻松和谐。这种形式分为圆桌形、方桌形、V字形。
其中，布置有主席台的会场，主席台上可设主席台、话筒，以突出发言重要性。
2.会议座位安排
（1）为充分利用场地，场内客户席位应选择长条桌，摆放距离适中，两桌之间留出能过一人的窄小通道，以便会销人员与客户沟通以及客户会间进出；
（2）由会销代表安排客户座位，座位安排以方便会销代表与客户交流为准；桌上摆放桌次牌、矿泉水、宣传资料等；
（3）为每位客户准备一张贵宾卡，方便客户间交流（应准备一定数量的空白贵宾卡备用）。
3.物品准备
（1）会场要清洁卫生，摆放好会议桌和足够数量的座椅，调整好座椅的位置；订做欢迎条幅，可挂在会场门口，也可在场内适当位置。
（2）根据参会人数、人员，打印座次牌，准备签字笔、笔记本等物品（每人一套）。
（3）桌面物品：正前方放置座次牌，右手正前方放置矿泉水，正中放置笔记本，笔记本右侧放签字笔，注意桌面整齐划一，不可过于拥挤、杂乱。
（4）会议营销会场布置要合理充分地应用宣传工具，如：横幅、X型展架、易拉宝、海报、宣传册、展示产品等。
（5）提前准备并摆放好会场进入指示牌，安排专人引导客户进入会场指定位置落座。
4.会场布置细节要求
（1）迎宾区：会议引导要主动上前迎接客户，将其领到签到区；迎宾区入口处应有醒目的指示牌，以引导客户顺利进入会场。
（2）签到区：签到区一般位于会场的入口处，要干净、整洁、最好有台布，上面拜访客户名片收集盘、客户签到登记表、客户名牌等。
（3）条幅：会场的大门口、出口处的正上方、入口处的对面、主席台的正上方都可以悬挂条幅（主席台的正上方要悬挂带有会议主题的条幅），烘托现场气氛。
（5）黑板（白板）、白报纸要摆放醒目，便于每一位客户舒服、清楚地看到，投影屏幕处于背光区，所投射出来的文字或图形，应让全部与会者都能看清楚，而且它们应准备就绪以便随时启用。
（6）产品展示：产品摆放要醒目、突出、整齐，产品要干净、整洁；
（7）会议营销礼品区：会销礼品要放置在主席台旁，礼品包装要大而醒目，体现产品的价值。
（8）客户区：客户区的布置要便于客户观看投影和录象，每桌设有一名桌长，促进销售。
总之，营销会议的会场要宽敞明亮、视野开阔、窗明几净、空气流通，保证活动的总体效果。不论利用哪种会议营销会场布置方式，都必须要适合与会客户的生活、工作、消费的心理特征，以切中其心理，否则就无法得到实际的、有效的回报。
第五节正确接打电话，破解“邀约难”会议营销最困难的问题就是邀约客户，邀约就离不开电话这个交通工具。在当前的信息时代，电话已经成为了人们交流沟通的重要手段。大量的信息需要电话来传递，但是电话使用不当，就会给个人的职业生涯和人际关系造成潜在的伤害。所以说，使用电话进行沟通时，要像与他们进行面谈一样谨慎、稳妥。
不要以为打电话只能听到声音，就可以口无遮拦、不守礼数。很多打电话比较随和的人，一边打电话，一边抽烟、喝茶、看报，这是非常失礼的。因为在电话里，一个人在做什么，对方是可以“听”出来的。就像对方坐在你对面和你谈话一样，这样是很不礼貌的。
一个人，无论在任何情况下，都应该面带微笑拨打或者接听电话，不能让自己消极的情绪和坏心情殃及电话的另一头。这是一个职业人士的个人修养和职业道德的体现。如果能够做到这一点，就能赢得客户的好感和同事的尊重。
“日本一家公司要求，每一个接线员面前放一面镜子，以保证在接听电话时，可以随时看到自己脸上的微笑。据说效果非常好。因为微笑让接线员的声音听起来特别的亲切，态度也特别的友善。”
刘晶晶是一家会销企业的接线员，平时喜欢看如何接打电话技巧方面的书，当她读到这段的时候，觉得很有道理，于是，就按照书上说的，自己在办公桌前放上一面镜子，每次打电话的时候，也能看到自己的微笑，于是，她的业绩果然提高了不少。
在工作中，她认识到，及时接听电话也要掌握尺度，不能操之过急。一般情况下，应该在第一声的铃声结束后再接听，否则的话，拨打电话的一方可能反应不过来，甚至不知所措。很多人在拨打电话时，一边拨号码，一边脑海里整理着要说的话。在工作中，不断积累接听电话的技巧，她的业务水平每天都有提高。
她讨厌同事王艳艳的做法：有些“势利眼”，即使接电话，也极为庸俗地因人而异，在接电话时，一开始“拿架子”，“打官腔”。然后爱搭不理地说上几句：“谁呀？”“什么事？”事情能推就推，“事不关己，高高挂起。”不过要是领导的电话，就低声下气，细雨柔声，卑躬屈膝，有求必应。
刘晶晶每次在打电话时，在事先没有约定的情况下，她都礼貌地问一句：“现在说话方便吗？”对方感觉自己受到了尊重，对她的体谅之情就心领了，觉得她是一个懂礼貌的姑娘。
电话已经成为人们非常便利的通信工具，尽管我们每个人每天都在打电话，但是并不是每个人都懂得正确的接打电话的礼仪。
打电话者应该首先自报姓名，在询问对方说话是否方便后，再进行交谈。电话内容要简洁明了，可以事前把通话的要旨写在便条上。在打电话的过程中，如果电话中断，要由打电话的人重新拨号。并说明断线的原因。打电话时，还有几个注意事项：
选择合适的时间。尽量避开上午9点前，晚上9点后，以及吃饭时间。
（1）要保持良好的心情，这样，即使对方看不到你，也可以被你欢快的语调所感染，给对方留下极佳的印象。
（2）明确打电话的目的，工作中的每个电话都十分重要，不可敷衍。
（3）挂电话前要有礼貌，一般由打电话的一方提出，然后彼此客气地道别，说一声“再见”，然后轻轻放下电话，不可只顾自己讲完，就挂断电话。
（4）迟到、请假要自己打电话；外出办事，要随时和单位联系；耽误拜访时间，要随时和对方联系，发传真后，要电话联系。
第六节“深挖洞、广积粮”，建立客户数据库会议营销对客户数据的积累，具有更大的意义。作为卓越销售人员时时刻刻应考虑：“我在卖什么？”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键。谁是我的客户？为什么我的客户会买我的东西？我的未来客户在哪里？为什么客户不买我的商品或服务？谁是我的竞争者？谁不是我的客户？
一个销售人员对时间的管理、目标的管理、客户的管理要做有效率的安排，开发客户应该永远占你的大部分时间，每天都安排一个小时以上，尽可能地多打电话，但一定要简短。当你拥有客户时，客户对你也了解了，你要做的就是争取和他见面，开发客户并让他认识你的公司。在开发客户的过程中，你要永远记住两个字：专注。如果一个销售人员每天把他的时间浪费在没有生产力的地方，那是没有效益的。也就是说在开发客户时，你一定要专注于准备好准客户名单后再打电话，想好你要说的话，避开电话高峰时间进行销售。因为在开发客户的过程中不能在电话里和客户讲到产品的细节，也尽量不要提产品的价格。如果你经常早上打电话给一位客户，但是没有一次早上找得到，就要变换给他打电话的时间。当你通过电话与客户联系以后，你要把他区分为A、B、C三级：即最佳客户、好客户、比较次等的客户，要把你的客户资料整理得井井有条。
有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都维持在整个区域的第一名，在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“你有什么独特的方法来让你的业绩持续第一呢？”
他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，每当我到客户那里后我会问他，‘你相不相信安全玻璃？’每当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲，而每当这时候，许多的客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，真不敢相信。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’直接进行成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃的公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现这个业务员的业绩仍然维持在第一名，他们觉得很奇怪。在第二年的颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
他笑一笑说：“我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，他们会很快地模仿，所以自那以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信安全玻璃吗？’当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。”
对于销售而言，最重要的事情莫过于寻找客户、开发客户。只要像案例中那位业务员那样做好开发客户的工作，那么你的销售业绩必然居高不下。
一般而言，寻找和开发客户有以下几种方法：
1.普遍寻找法
这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在销售人员特定的市场区域范围内，针对特定的群体，用上门短信或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象，将某地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。
普遍寻找法有以下的优势：
（1）地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户。
（2）寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法。
（3）让更多的人了解到自己的企业。
当然，其缺点也是很明显的：
（1）成本高、费时费力。
（2）容易导致客户的抵触情绪。
因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。
普遍寻找法可以采用销售人员亲自上门、邮件发送、电话，与其他促销活动结合进行的方式展开。
2.广告寻找法
广告寻找法的优点是：
（1）传播信息速度快、覆盖面广、重复性好。
（2）相对普遍寻找法更加省时省力。
3.介绍寻找法
这种方法是销售人员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行客户寻找，可以通过销售人员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。
利用这个方法的关键是销售人员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的销售员一般都能取得有效的突破。
介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低销售费用，减小成交障碍，因此销售人员要重视和珍惜。
4.资料查阅寻找法
我们一直认为，销售人员要有很强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性、减小工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪，更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。
需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累往往更能有效地展开工作。销售人员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料；有关行业和协会的资料；国家和地区的统计资料；企业黄页；工商企业目录和产品目录；电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体；客户发布的消息、产品介绍；企业内刊等等。
一些有经验的销售人员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户作出非常充分的了解和判断。
5.委托助手寻找法
这种方法在国外用得比较多，一般是销售人员在自己的业务地区或者客户群中，通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等。
另一种方式是，老销售人员有时可以委托新销售人员从事这方面的工作，对新销售人员也是一个有效的锻炼。
6.客户资料整理法
这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要。
7.交易会寻找法
国际国内每年都有不少交易会，如广交会、高交会、中小企业博览会等等，这是一个绝好的商机，要充分利用，交易会不仅实现交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。
8.咨询寻找法
一些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径，有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。
9.企业各类活动寻找法
企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等，一般都会直接接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。
有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：锁定目标对象→接触和信息处理→初选→精选→重点潜在客户→客户活动计划。
